Qu’est-ce que la prospection B2B ?

B2B

Une prospection commerciale B2B ou Business to Business, est une activité vitale pour votre entreprise. Tant pour la survie que pour la croissance. Son objectif principal : trouver de nouveaux clients.

La prospection commerciale B2B : c’est quoi ?

La prospection commerciale b2b s’est beaucoup développée ces derniers temps et s’est compliquée avec l’avènement de la digitalisation. Une entreprise a ce besoin d’élargir progressivement son marché, ce qui implique nécessairement de trouver constamment de nouveaux clients. Vous devrez constamment trouver de nouvelles méthodes et outils d’exploration pour suivre l’évolution du marché. Surtout quand il fait face à une concurrence féroce. En plus de trouver des nouveaux clients, les prospects commerciaux b2b peuvent également être utilisés pour fidéliser les clients existants. Pour optimiser vos chiffres d’affaires, vous pouvez leur demander de les accompagner pour obtenir une nouvelle offre. Notez qu’une prospection b2b commerciale, aussi appelée marketing outbound, n’est pas la même chose que le marketing Inbound. À l’inverse à Inbound, qui est un tactique marketing conçu pour amener les consommateurs vers vos solutions, via des campagnes d’acquisition payantes par exemple, Outbound est conçu pour les attirer. À court ou à long terme, une prospection commerciale b2b sera la stratégie d’affaires numéro un pour le développement durable de votre entreprise. Pour plus de renseignement,  consultez ce site

La Prospection, commerciale B2B : commencer par quoi ?

Par la recherche et c’est l’aspect le plus important des perspectives de vente. Comme vous le verrez, cette phase initiale consiste à qualifier le premier plan. Plus précisément, il s’agit de déterminer si un client potentiel a l’opportunité de devenir client et si vous souhaitez faire affaire avec lui. Personnalisez les conversations avec ces prospects en identifiant les informations pour qualifier les prospects et commencer à les prioriser. Et comment évaluez-vous a priori les chances d’un prospect de devenir client ? Une approche de base consiste à estimer son profil sociodémographique. Par exemple, où vit le client potentiel ? Demandez-vous aussi si votre entreprise vend un produit ou un service qui correspond au secteur d’activité d’un client potentiel ? Le prospect, correspond-il à la personnalité que vous avez identifiée, votre clientèle cible ? Par exemple, une prospection b2b vous aide à imaginer que vos clients cibles sont des petites et moyennes entreprises comptant de 100 à 300 employés. Cette norme permet déjà de catégoriser les clients potentiels. Vous pouvez également hiérarchiser les prospects en fonction de l’effectif. En résumé : pour une évaluation, si un prospect a le potentiel de devenir client, vous devez analyser à quelle mesure ce prospect répond à votre clientèle cible et considérer la valeur qu’il pourrait apporter à votre société en termes de chiffre d’affaires, selon ses caractéristiques.

Étape suivant pour votre B2B : la priorisation des prospects

La priorisation de prospect augmente l’efficacité en concentrant vos efforts sur les prospects les plus susceptibles de devenir des clients potentiels et les leads avec la plus grande valeur. Le niveau de priorité et le classement sont basés sur les critères et les dimensions des recherches précédentes. La priorité doit être pondérée pour chaque critère. Par exemple, la durée de vie potentielle (valeur monétaire potentielle du client potentiel) est un critère aussi important que le critère temporel. Et de plus, il vous faut lister aussi tous les critères à examiner dans le calcul et attribuer un poids à chaque critère, par exemple lui donner une valeur comprise entre zéro et cent pour cent. Cela vous permettra d’attribuer un score à chaque lead. Notez qu’un logiciel de gestion pour une prospection b2b peut automatiser cette étape de notation des prospects, ce qui permet de gagner du temps. Si vous préférez la notation manuelle, on vous recommande de classer les prospects en trois ou en plus de catégories en fonction de leur importance. Par exemple, vous disposez d’une hiérarchie de trois catégories, élevée, moyenne et faible. Les valeurs faibles incluent les prospects dont ne correspondent pas à votre mission, à savoir les prospects qui n’ont pas de besoins clairs et qui ne possèdent aucun pouvoir de décision, de plus, qui ne sont pas des influenceurs, et enfin, ils n’ont jamais ou presque jamais fouillé votre site web ou vos comptes sociaux.

Le premier contact b2b : une technique à ne jamais sous-estimer !

Que votre choix, soit le courriel ou le téléphone vers vos premiers contacts, pour être efficace cela doit être personnalisé. Votre communication ainsi que votre argumentation doivent se fonder et commencer par la spécificité de votre prospect, de ses objectifs de ses besoins. Voici des conseils simples, mais aussi efficaces pour vos premiers contacts réussis par e-mail ou par téléphone : personnalisez et montrer que vous comprenez le problème spécifique de votre prospect et montrez-lui que vous êtes capable de lui apporter une solution spécifique et pertinente. De plus, avant de contacter un client potentiel avec votre prospection b2b, assurez-vous que les problèmes que vous trouvez sont toujours pertinents. Sois humain, car personne n’aime parler à un automate. Un petit détail comme le fait de souhaiter de bonnes vacances peut faire toute la différence. Aidez, ne vendez pas, c’est une autre astuce et en effet, il faut être en train d’aider, d’accompagner, sans rien réclamer en retour. Au lieu de parler de vous et de votre emploi, vous devez parler de votre prospect, de leurs problèmes et de la façon dont vous pouvez les aider à les résoudre. Dernier conseil pour vous, essayez aussi d’être naturel et adoptez un ton correct de conversation. Le premier contact à votre prospect doit avant tout, un contact humain, loin d’un échange commercial. Essayez de nouer de relation, du sens fort du terme.

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