Négociation commerciale : les erreurs à ne pas commettre

Savoir négocier un accord commercial est la clé de voûte pour assurer la croissance de votre activité de commerce. Vous aurez des difficultés dans votre carrière si vous faites des erreurs et que vous ne savez pas négocier efficacement. Par exemple, vous pourriez perdre des marchés ou le respect des membres de votre équipe. Quelles sont les erreurs typiques à ne pas commettre lors d’une négociation commerciale ?

Sous-estimer le temps nécessaire à la préparation de la négociation commerciale

Même si vous savez exactement ce que vous voulez obtenir d'une négociation, vous devez tout de même planifier et pratiquer vos arguments. Vous êtes plus confiant lorsque vous êtes préparé, ce qui est crucial dans toute négociation. L'autre partie vous prendra au sérieux si vous pouvez montrer que vous êtes bien informé sur le sujet. En outre, si vous êtes bien préparé, vous serez moins susceptible d'oublier quelque chose. Il est crucial de tout inclure dans votre négociation, car il peut être très difficile d'ajouter des demandes supplémentaires après coup. Décidez qui dira quoi avant d'entamer toute discussion de groupe en vous asseyant avec votre équipe. Utilisez les jeux de rôle pour affiner vos arguments et pratiquer votre "pitch". Parlez de ce que la partie adverse est susceptible de dire et de ce que vous êtes prêt à abandonner. Prenez note de la réunion et apportez vos notes. Vous devez être préoccupé par le résultat de la négociation, mais pas au point d'être incapable de vous retirer et de faire un mauvais choix. En d'autres termes, contrôlez vos émotions, abordez le processus comme un jeu et choisissez quand vous arrêter. Suivre une formation commerciale pourrait mieux vous aider en ce sens. Visitez le site closerevolution.com pour plus d’informations à ce sujet.

Se concentrer uniquement sur la négociation du prix

Les négociations commerciales portent souvent sur l'argent. Mais si vous vous lancez dans un processus de négociation en faisant une fixation sur le prix, vous risquez de vous mettre dans une impasse, vous ou l'autre partie. Le prix est bien sûr important, mais il ne représente souvent qu'un aspect de la transaction. Réfléchissez à ce que vous pourriez négocier d'autre. Par exemple, vous pouvez peut-être convenir d'une clause d'exclusivité, ajouter des services supplémentaires ou améliorer les termes de votre contrat. Enfin, il peut être plus difficile de parvenir à un accord si vous vous attendez à gagner sur toute la ligne, même si vous entrez dans la négociation commerciale en position de force. La négociation la plus efficace est celle où les deux parties quittent la table avec le sentiment d'avoir gagné quelque chose. Elles n'ont peut-être pas tout ce qu'elles voulaient, mais elles en ont assez pour que l'accord en vaille la peine. Si l'autre partie fait un compromis et que l'accord est acceptable pour vous deux, vous risquez de le compromettre si vous jouez les durs et mettez en péril les négociations futures. En d'autres termes, sachez quand arrêter de négocier.

Ne pas savoir écouter et ne pas préparer une alternative à l’avance

Pour négocier avec succès, vous devez prêter attention à l'autre partie. Il sera plus difficile de trouver des points d'accord si vous parlez par-dessus lui ou ignorez ce qu'il a à dire. Vous pouvez découvrir ce que l'autre personne veut, déterminer si vous avez des intérêts communs et déterminer la distance entre vos points de vue lorsque vous avez de fortes capacités d'écoute. Pour comprendre ses intentions et ses intérêts, utilisez des stratégies d'écoute active et sympathique. En substance, même si votre objectif dans les négociations est d'obtenir le résultat souhaité, vous devez également déterminer quelle est votre meilleure alternative possible (c’est notamment quelque chose que l’on apprend lors d’une formation vendeur). Cela implique que vous sachiez quand il est sage d'abandonner et de partir. Avant d'entamer des pourparlers, assurez-vous de comprendre ce que serait un "bon" résultat, même si vous n'obtenez pas tout ce que vous voulez. Parce que vous avez laissé vos choix ouverts, le fait d'avoir une meilleure alternative préparée à l’avance vous permet de pousser plus fort pendant les négociations et peut-être d'obtenir un meilleur résultat que celui que vous aviez prévu.

Accepter une affaire commerciale désavantageuse pour vous

La plus grande erreur ici est de croire qu'obtenir ce que vous désirez est simple et rapide. En affaires, il n'y a pas de discussions à court terme. Une négociation commerciale peut être une longue procédure, épuisante et exigeante. Quel que soit le camp dans lequel vous vous trouvez, il peut être simple de parvenir à un compromis, mais le faire uniquement pour obtenir un accord n'est jamais une démarche sage. Il est essentiel de garder à l'esprit que même si un accord est préférable à l'absence d'accord, cela ne signifie pas toujours qu'il s'agit de la meilleure option pour un accord négocié. Lorsque vous avez consacré beaucoup de temps et d'efforts à la conclusion d'un accord, cela peut être décevant, mais il est essentiel de faire la part des choses. Pensez à votre première offre et aux concessions que vous êtes prêt à faire.